——公司召开粮油食品一、二城市市场分析会

　　（本报讯  记者 唐歌）面对竞品高举高打的强力围堵和后金融危机影响下，消费能力减弱，消费向中低档转的双重压力，粮油食品营销经受了前所未有的严峻挑战。如何突出重围，如何破解销量停滞提升难的瓶颈，如何找准粮油食品营销的突破口，如何为当前粮油食品营销工作指明方向，已成为金健高层当前思考、研究的首要工作之一。

　　2010年5月30日，公司粮油食品一、二线城市市场分析会在总部五楼四会议室紧迫召开，公司董事长肖立成、总裁肖汉族、公司全体高管及营销公司、米、面、油产业公司负责人、营销负责人、市场部长参加会议。

　　会议首先听取了营销公司对北京、上海、重庆、深圳等24个城市的现状分析及操作建议。根据公司产品特点、营销投入能力、业态发展趋势，拟定了一、二线城市运作方案，既：确立一批核心市场为做大做强市场，公司将采取积极支持的措施，突破经营模式，探索由经销商模式向自主模式转变；突破渠道模式，向重点渠道、直营转变，以系统直供模式启动市场；确立一批市场为维护稳固市场，公司实行稳打稳扎，基础夯实，进一步提升对市场的服务水平，同时集中资源，强化终端，实行1至2个市场的突破；确立一批市场为积极跟踪、当前暂缓发展的市场，积极关注，择机发展。

　　针对营销公司提出的一、二线城市现状分析与运作方案，与会产业公司负责人、营销负责人、公司高管进行了充分讨论，提出了许多有建设性的建议和意见。他们认为：对不同产品，不同区域，要有不同的策略重点；要研究竞品情况，知己知彼，有针对性采取应对措施，做出金健的亮点市场；市场操作上要分兵突进，确保操作一个，成功一个；要在机制上作文章，重视过程管理，建立详细的数据分析模型；渠道上要畅导多种模式，以效果为主，不必强求一致；要提振管理者、营销人员、经销商信心，加大营销队伍建设力度；要加快产品区域化、差异化生产，加大大系统直接对接。

　　公司总裁肖汉族针对当前的营销工作作了剖析。他指出：营销工作不能坐而论道，不能只做行与不行的探讨，更不能怨天尤人，要针对现有条件探讨如何做好，要当运动员，不当评论员，要关注如何操作的问题；要提升市场操作能力，提高市场投入能力，提高盈利能力，提升品牌张力。

　　他认为，要重点从思路和操作上入手解决问题。一是要调整思路，量力而行，量入为出，精耕细作，主动营销，大的网络下面必须有小网，局部精心操作，要加大直接操作市场的力度，掌控终端，要改变过度依靠经销商的作法。一把手、营销管理者要亲自去操作市场，有针对性地派人带费用去作促销推广。二是要有效调整产品结构，针对区域特点、竞品特点，我们要有差异化的营销策略，要扬长避短，突出金健产品特色。三是要适度控制进场规模，不宜搞大而全，新的区域在操作能力没上来之前要先夯实基础，稳固市场。四是分区制定营销策略，总裁集团与营销中心共同努力，针对竞品制定操作性强、灵活的营销策略，要利用承兑汇票等形式解决铺货与资金安全的问题。五是要集中资源，分区启动，不求速度，要实实在在地去做，把工作做扎实，要改变作风，不能坐在家里指挥，听汇报，要沉下去。

　　公司董事长肖立成作重要讲话：

　　一、关于营销工作的思考与分析。一是要肯定成绩，建议对市场营销做得好的、业绩突出的，请营销公司、专业公司搜集整理，提供学习与借鉴。二是要剖析市场，他认为：目前市场利弊并存，发展不均，利的方面，金健有11年的市场基础和品牌效应，弊的方面是销量难上规模，我们要认真加以分析。三是要采取保、拓、退、停的市场策略，进行具体的市场操作，对收支基本平衡的要保，对潜力大，前景好的要拓。

　　二、关于营销公司与专业公司紧密配合及加强对市场的开发与维护的问题。坚持营销公司与专业公司紧密协调配合的原则，要把握好进与退，推与拓的关系，认真做好产销衔接，相对注重工作的倾斜与侧重点，分工合作做好市场；坚持投入与产出结合的原则，金健有11年的相对成熟的市场投入方法，食品产业有其特殊性：投入先行，从投入起步，开发市场，效果滞后，因此必须细分市场，对费用投入支出要精打细算，科学测算，确保投入的有效性；坚持拓展与维护相结合的原则，要量力而行，要保有效网点；坚持绩效考核与选准经销商相结合的原则，一方面要强化绩效考核，要切实督导业务员管好市场、把市场管到位，另一方面要加强对经销商的指导与素质提升工作，选好经销商。

　　三、关于当前应当注意的几个问题。一是不要攀比，对竞品的强势推广促销不去硬比，要坚持自己的营销策略；二是要承认自己的差距，特别是弱点，要认识自己，不要怨声载道，关键是要找准突破口；三是要树立勇气和信心，金健产业有其优势和特点，如何扬长避短，发挥优势，才是正确的做法；四是要勤业敬业，一心一意在本职岗位上，利用金健这个平台为金健的事业贡献自己的力量；五是针对市场越来越难做的现状，总部各级班子要高度关注营销，积极支持营销，多为营销出谋划策，促进销量。